La negociación, ¿en el project manager es vital?

El Project Manager requiere de una preparación técnica y experiencia elevada para desarrollar la gestión de dirección de un proyecto con éxito. En cambio, el ámbito de las habilidades interpersonales pasa a estar a la sombra aunque es una destreza magnífica para el desarrollo de la gestión del proyecto.

El Project Manager es polifacético puesto que trata con clientes, gestiona proveedores, lidera a las personas del equipo, se relaciona con directores o gerentes de otros departamentos relacionados con el proyecto, comunica constantemente con los interesados,… y siempre bajo una gran presión. Para lograr que estas tareas se lleven a cabo en tiempo, en forma, de acuerdo a un presupuesto y bajo la existencia de una integración en todos sus elementos, el Project Manager debe negociar en multitud de ocasiones, sin ser consciente de ello.

La negociación es una de las habilidades interpersonales fundamentales para el desempeño de su trabajo, y sin embargo una de las más olvidadas pese a que se requiere casi de manera diaria. Es vital que Project Manager esté preparado y conozca las herramientas propias de la negociación y así poder tomar la decisión más favorable para alcanzar el objetivo del proyecto.

¿Qué es la negociación?

La negociación es una actividad en la que dos personas u organizaciones, poseen intereses complementarios y tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de ambos, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro. Dicha actividad se desarrolla en las siguientes etapas:

  • Preparación y planificación,

  • Presentación e inicio de la discusión. Evolución de la negociación.

  • Propuestas e intercambio

  • Cierre y acuerdo

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¿Qué estilo de perfil negociador debe adoptar el Project Manager?

El Project Manager es un negociador versátil; es decir, capaz de manejarse en tipos de negociación distintos, de emplear estrategias varias e incluso tener la capacidad de deslizarse por los cinco comportamientos posibles que definen los diferentes perfiles de estilo de negociación. Estos estilos de perfiles se basan en la manera de gestionar los intereses en una negociación, son los siguientes:

  • Colaboración: se caracteriza por la búsqueda de intereses comunes con la otra parte. El principal objetivo del negociador es trabajar para construir un resultado ganar/ganar.

  • Compromiso: Se enfatiza en la disminución del conflicto, sobre la resolución de problemas mediante la sinergia. El objetivo del negociador es encontrar un acuerdo aceptable.

  • Competencia: Se produce cuando se expresa un interés alto por la materia de la negociación y un interés muy bajo por la relación de las partes. Este patrón se caracteriza por la competitividad ganar/perder. Derrotar a la otra parte a cualquier precio se convierte en el objetivo del negociador.

  • Cesión (acomodación): cuando el interés se centra en construir una relación de compatibilidad con la esperanza de que la negociación tendrá éxito. Este patrón se caracteriza por esfuerzos de promover la armonía, evitar diferencias substantivas, rendirse a la presión para preservar la relación, y por poner las relaciones interpersonales por encima de la justicia del resultado. El estilo del negociador se caracteriza por acomodarse a las necesidades de las otras partes.

  • Evasión: se muestra un nivel de interés bajo tanto por la materia de la negociación como por la relación con la otra u otras partes. El comportamiento del negociador se caracteriza en este caso por abandonar y apartarse.

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Un buen negociador debe moverse entre los perfiles de colaborador y compromiso ya que ambos muestran un alto interés por la resolución del conflicto y por lo intereses de sendos intervinientes, objetivos principales de un proceso de negociación.

Como una guía de utilidad para entender un poco más sobre este asunto les aconsejo leer el libro de Alberto Carcedo “Despierta! Ha sonado el despertador!” no os defraudará.

¿Qué perfil de negociador es el tuyo?

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